Mythe n ° 2: LA VICTOIRE, C'EST QUELQUE CHOSE QUE VOUS FAITES
PENDANT LES EXAMENS DE PERFORMANCE 5 avril 2002: Je suis dans un avion en partance de New York à San Francisco et le gars d'une trentaine d'années assis à côté de moi l'a raté: il a raté une occasion en or de se vendre et de vendre sa société.
Nous avions entamé une conversation et discutions joyeusement de la vie à San Francisco quand je lui ai demandé: "Alors, que faites-vous?" "Je suis consultant en gestion", a-t-il répondu. Il n'a pas continué, alors j'ai essayé de l'impliquer davantage en lui demandant: "Quelle est votre spécialité en conseil en gestion?" "Télécommunications", a-t-il répondu, suivi de nouveau par un silence de mort. J'ai entrepris l'exercice de voir si je pouvais extraire plus d'informations en demandant: "Pour qui faites-vous cela?" Il a nommé l'un des cinq premiers cabinets de conseil en gestion, puis a cessé ses activités. J'étais sur le point de poser une autre question quand quelque chose en moi se cassa. Je me suis dit, je ne pose pas une quatrième question. J'ai assez creusé. Il ne me rend pas intéressant ou amusant de parler avec lui.
Opportunités ratées La première réponse de nombreux clients qui ont entendu parler de cette rencontre décontractée en avion est de repousser les raisons possibles pour lesquelles cet homme n'était pas plus ouvert. Peut-être était-il fatigué ou réticent à commencer à tirer son propre klaxon dans un avion, craignant qu'il ne divulgue des informations sensibles aux oreilles indiscrètes, peut-être à un concurrent. Bien que parfois cela puisse être vrai, dans ce cas, nous avions déjà une conversation. Donc, le fait est que la route parcourue par un auto-promoteur terne est pavée d'occasions manquées. Vous devez agir comme vous-même, même avec des inconnus dans les avions et même si vous n'en avez pas envie. Avant de claquer rapidement le livre en prétendant que c'est exactement la raison pour laquelle vous n'êtes pas allé dans les ventes, considérez ce qui suit: M. Telecommunications ne savait pas qui j'étais.
J'aurais pu être CTO d'une entreprise qui aurait pu utiliser ses services de conseil. J'aurais peut-être été un recruteur qui aurait pu être utile un jour quand il se serait fait hacher ou quelqu'un qui plaçait actuellement un spécialiste dans la nouvelle entreprise la plus chaude de la Silicon Valley. Il ne savait pas qu'en fait, je suis un consultant qui travaille avec des sociétés du Fortune 500 et qui pourrait éventuellement le présenter à un dirigeant d'une entreprise qui aurait pu devenir un nouveau compte majeur. Il ne l'a jamais découvert.
Je ne lui demandais pas de révéler l'emplacement du Saint Graal. Je lui demandais simplement de m'en dire plus sur lui-même. S'il m'avait engagé et parlé de ce qu'il avait fait et m'excitait, j'aurais pu être un bon contact futur. Je lui aurais peut-être remis des affaires. À tout le moins, je me serais souvenu de son histoire.
Mythe n ° 3: L'HUMILITÉ VOUS INFORME Je suis allé passer quelques jours avec mon amie dans l'arrière-pays de l'ouest du Massachusetts et je me retrouve dans un endroit improbable: un cours de tae kwon do auquel son fils de cinq ans est inscrit. Le grand maître, un coréen ceinture noire, commence le cours en demandant aux élèves de réciter à l'unisson les cinq thèmes par lesquels vivre. Alignés dans une précision de style militaire, chaque enfant affichant une posture impeccable, ils crient:
Maîtrise de soi!
Honnêteté!
Persévérance!
Honneur!
Humilité!
Le voilà. Ce dernier. Ne vous vantez pas de vous. Énoncer votre valeur et vos réalisations est risqué, car vous pourriez vous montrer pompeux ou mettre les autres mal à l'aise. Il est plus sûr et beaucoup plus attrayant d'être humble et discret. Mais allez-vous prendre de l'avance?
L'humilité est une vertu aux racines bibliques et spirituelles qui est enseignée dans le monde entier. Dans certaines régions du monde, comme en Asie, l'humilité est très appréciée de la même manière que nous, en Amérique, apprécions notre liberté d'expression. Très tôt, on nous enseigne l'humilité pour une bonne raison. Nous n'avons pas développé les compétences sociales pour parler de nos réalisations et de nous-mêmes avec élégance. Au lieu de cela, en tant qu'enfants, nous lâchons: «Mon papa a beaucoup d'argent», «Je suis meilleur que toi parce que…» ou dans le cas du fils de mon ami, "j'ai plus de terre que quiconque", qu'il a fièrement proclamé un matin entre des bouchées de Cheerios alors que sa mère grinçait des dents. Nos parents et mentors savent qu'il est important d'étouffer ce comportement dès le départ ou les gens ne vont pas nous aimer. Et ils ont raison.
Mais le problème est le suivant: très peu d'entre nous apprennent à concilier la vertu d'humilité et la nécessité de se promouvoir sur le lieu de travail. Lorsque l'éducation et la formation se concentrent sur la vente, nous apprenons à porter le plus grand soin et attention à notre garde-robe, nos cheveux, notre hygiène, nos manières de table et notre curriculum vitae. Faites bien ces choses, c'est un slam dunk! Il y a très peu d'instructions pour se vendre avec facilité et sincérité. D'une manière ou d'une autre, nous pensons que si nous personnalisons notre message ou si nous sommes trop excités, nous ne sommes pas professionnels, alors qu'en fait c'est exactement ce qui fait de nous des auto-promoteurs efficaces.
Wimping Out Le bras de fer entre faire preuve d'humilité et mettre en valeur nos réalisations se joue quotidiennement à travers l'Amérique du travail, même dans les industries les plus effrontées. Récemment, lors d'un atelier dans une grande banque d'investissement de Wall Street, j'ai demandé à un groupe de jeunes hommes et femmes de me tenir au courant des succès qu'ils avaient connus depuis notre dernière rencontre lorsque nous avons travaillé à la création d'arguments de vente plus convaincants.
Du fond de la pièce, j'ai entendu un gars encourager Patty, une jeune banquière de vingt-six ans, parfaitement coiffée, à partager son histoire de réussite.Même si elle venait de décrocher un compte de 10 millions de dollars, Patty semblait réticente. Sous la poussée de tout le groupe, elle se leva finalement. Avec ses yeux dirigés vers le sol, ses épaules en forme d'orang-outan, et d'une voix chuchotée qui s'élevait à peine au-dessus du bruit blanc de la salle de conférence, elle a dit:
Oh, eh bien, ce n'est vraiment rien. C'était un effort d'équipe. Il y avait ce type que j'avais lu dans le journal, alors je lui ai écrit et j'ai appelé plus tard son assistant, qui a dit qu'il voulait me rencontrer. Je suis entré et lui ai parlé des services de la banque et de ce que nous pouvions faire pour lui. Il a dit que cela semblait intéressant et a demandé où allons-nous à partir d'ici? Et j'ai dit, eh bien, j'amènerai le gestionnaire de portefeuille et mon banquier principal avec moi et nous prendrons rendez-vous. Nous sommes donc retournés dans deux semaines. J'ai dirigé la réunion, mais la personne âgée a fait la plupart des discussions, et nous avons reçu un appel hier et il nous donne dix millions de dollars. Et puis elle s'est assise.
J'ai demandé au groupe de me faire part de ses commentaires. Le type qui l'avait initialement encouragée a été sidéré. "Patty, qu'est-ce que c'était? Vous avez entendu parler de ce type, vous l'avez appelé, vous l'avez rencontré et il vous a donné dix millions de dollars! Vous lui avez dit que si vous n'aviez rien à voir avec ça. une mauviette."
Patty a répondu: "Ouais, eh bien, vous savez, beaucoup de gens ont aidé. Je ne voulais pas donner l'impression que je me vantais et que je prenais tout le mérite." Un moment Ah-Ha pour Patty
Voyant que Patty manquait le point, j'ai encouragé ce collègue à se lever et à agir comme si l'histoire lui était arrivée. Il a dit:
Oh mec, j'ai lu sur ce gars dans le journal. J'en suis vraiment excité. Je lui ai écrit une lettre fabuleuse. J'ai appelé son assistant pour organiser une réunion avec lui. Le jour du rendez-vous, j'étais nerveux mais nous avons quand même eu une belle conversation. J'étais vraiment sur mon match ce jour-là. Et il a dit: "Quelle est la prochaine étape?" Et j'ai dit: "Je reviendrai avec mon patron et mon gestionnaire de portefeuille. Vous allez les aimer." Lorsque nous sommes entrés deux semaines plus tard, j'ai présenté tout le monde pour préparer le terrain. Puis ils ont fait leur truc. Pas plus tard qu'hier, le gars m'a contacté pour nous donner son compte de dix millions de dollars. Je suis tellement excité! J'ai soigné ce bébé du début à la fin.
J'ai demandé au groupe de décrire les différences entre les deux versions de l'histoire. Les remarques étaient révélatrices: "David en était vraiment le propriétaire. Il a semblé enthousiasmé par ce qui s'est passé. Mais il semblait aussi authentique. Il ne s'est pas détourné comme s'il tendait la vérité. avait fait."
Patty a déclaré: "Maintenant que je l'ai vu le faire et que les gens réagissent si positivement, il ne serait peut-être pas aussi inconfortable de me promouvoir de cette manière." Comme tant d'autres que j'ai coachées, Patty apprenait à surmonter les chuchotements de son passé, ceux similaires à ceux de mon père, comme "Tu vas te casser un bras, te tapoter trop le dos."
Se vanter des mythes n ° 4 et n ° 5
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