Le cycle de vente

• Mai 14, 2024

Il y a généralement sept étapes dans le processus de vente ou le cycle de vente. Il peut y avoir de légères variations, mais les vendeurs professionnels suivent généralement une méthode basée sur ces sept étapes. Ce processus fonctionne pour presque tout ce que vous avez à vendre, que ce soit un service que vous fournissez ou un produit que vous vendez. Certaines parties de ce processus sont également impliquées dans de nombreuses interactions ordinaires à l'intérieur et à l'extérieur du monde des affaires.

Voici les étapes de base du cycle de vente:

1 - Prospection ou recherche d'acheteurs potentiels. C'est là que beaucoup de gens perdent le plus de temps et font le plus d'erreurs. Tout le monde pense que le monde entier est leur clientèle potentielle. Ce n'est presque jamais vrai. Il est beaucoup plus facile de prospecter pour le bon client si vous avez un plan marketing qui définit vos marchés cibles. Il existe différentes façons de prospecter ou de trouver des acheteurs potentiels, notamment en utilisant l'annuaire téléphonique, le réseautage, l'achat de listes de prospects, les renvois, etc.

2 - Le contact d'origine, qui peut être par téléphone, Internet, publipostage, signalisation, contact direct (un appel commercial), référence ou d'autres méthodes est l'étape d'introduction. Mettre en place un rendez-vous est quelque chose que vous feriez dans cette étape.

3 - La qualification signifie déterminer si le contact a besoin de votre produit ou service et s'il peut se permettre votre produit ou service. Parfois, vous ne trouverez aucun besoin ou aucun moyen (capable de payer) ou parfois l'un ou l'autre. Avant de passer à l'étape 4, vous devez vous assurer que vous parlez à quelqu'un qui a besoin et qui peut se permettre ce que vous vendez. C'est une autre étape où il est facile de perdre un temps précieux et de l'argent, alors prenez le temps de qualifier vos prospects.

4 - La présentation est la quatrième étape et c'est là que vous parlez à votre prospect de votre produit ou service. Des livres entiers et même des entreprises existent pour vous aider avec vos compétences de présentation! Les grandes entreprises dépensent beaucoup d'argent pour former leur personnel de vente à la présentation, et même le propriétaire unique devrait s'instruire et apprendre ces compétences. Mieux vous connaîtrez votre produit ou service et mieux vous connaîtrez votre prospect, mieux vous serez à la présentation, mais l'apprentissage et la pratique de compétences de présentation spécifiques seront un gros avantage pour quiconque.

5 - La réponse aux préoccupations ou objections est la suivante. Parfois inclus à l'étape quatre, cela signifie être en mesure de découvrir ce qui empêche votre prospect d'acheter et de proposer des solutions à ces objections ou préoccupations.

6 - Clôture de la vente ou du Moneymaker. C'est à ce moment que vous obtenez le contrat signé ou une poignée de main ou que vous commencez à appeler la commande - tout ce qui signifie un accord pour vous. Si vous pouvez sauter tout ce qui précède et aller directement à la fermeture, faites-le. ABC signifie toujours être en train de fermer et cela signifie que la fermeture est l'objectif et que les étapes précédentes ne sont que des moyens pour vous amener ici. Si vous pouvez fermer après l'étape 2, fermez après l'étape 2.

7 - Obtenir des références. C'est le «futur» faiseur d'argent. Si vous avez bien fait votre travail et que votre client est satisfait, il peut vous référer à d'autres qui seront de grandes perspectives. Vous pouvez économiser du temps, de l'argent et des efforts dans les ventes en ayant un bon programme de parrainage.

Encore une fois, certains cycles de vente diffèrent et les étapes sont appelées par de nombreux noms différents. Mais, si vous pensez à sortir ou à interviewer pour un emploi à ces étapes, vous verrez également comment elles se rapportent à la vie quotidienne. C'est pourquoi certaines personnes disent que tout le monde est vendeur d'une manière ou d'une autre!


Un de mes auteurs de vente préférés est Jeffrey Gitomer. Son livre Little Red Book of Selling: 12.5 Principles of Sales Greatness est excellent.

Un autre grand vendeur (gourou pour beaucoup) est Zig Ziglar. Je recommande à tous les professionnels de lire les secrets de Zig Ziglar pour conclure la vente

Bonne vente!

Instructions Vidéo: Comment choisir son Cycle de Vente: R1, R2, cycle de vente court / long ? (Mai 2024).